往往許多獵頭顧問做一個行業但還沒有了解到此行業精髓時，就過早地撇下這個行業轉而開發其他行業去了。因此，他們會打上上百個“專業”的市場拓展電話，但卻從來沒有認真地考慮這個市場開發的一些戰略問題。

完整的市場基礎結構包括以下6項因素：

1、什么是你的目標市場？

2、你如何定位你的服務？ 

3、何時是你最佳的銷售時機？

4、如何做好市場宣傳？

5、如何區分出你的市場特點？

6、如何找到市場需求？

你只有充分審視過這些關鍵因素后，才可能做出完整的市場開發規劃，以便發掘出市場的最大價值。

什么是你的目標市場？

這是你做市場計劃的最基本的考慮。你可能知道，市場既可以按照垂直劃分和也可以按照水平劃分。因此，對于獵頭行業來說，市場可以按照行業劃分也可以按照某些職位或專業技能來劃分。

在一個垂直市場中，比如零售市場，你的整個世界將充斥著跟這個行業有關的專業技能或職位。當然，你有自由去選擇這個行業的深度和專一性。在零售領域，你可以只做這個行業的采購和銷售職位，而不去理會人事、市場促銷、辦事員或總經理這些職位。同理，在一個水平（或以技能為基礎劃分的）市場中，你也可以一樣來集中精力。比如，你可以只做商法和訴訟領域的獵頭生意，而不去碰環境法、刑法和行政法規法等領域。但是，無論你以垂直還是水平為導向，你都要繼而尋找出一個你的目標小市場來。可以按照年薪范圍、組織規模、地理區域、產品專業性、決策者的特點（人事、總裁還是信息系統經理）等等。

你如何定位你的服務？

你屬于專家還是多面手？成功后收費還是收取預付金？固定收費還是靈活收費？做高級職位訪尋還是較低職位訪尋？當地服務、全國服務還是國際化服務？獵頭服務還是全面的人力資源咨詢？為候選人服務還是為企業服務？你對你的服務定位的越詳細，你的市場定位就做的越具體。

明確市場定位的最有效方法就是做一個市場競爭分析。弄清楚對手是誰，研究一下他們的經營狀況，市場定位，價格策略，顧客反饋。你無法在真空中工作，必須要經常做顧客調查，詢問他們的改進建議。

何時是你最佳的銷售時機？

銷售時機也是非常重要的市場因素，它直接影響著你的現金流。 一般來說，訪尋的職位越低，入職時間就越快；訪尋的職位越高，等待的時間就越長。比如訪尋程序員六周就足夠，而訪尋總經理卻需要你六個月的時間。

客戶的購買潛力和客戶的公司規模也有很大的關系。毫無疑問，他必須有足夠的財力來支付你的傭金，或者給你提供其它業務。否則你就會發現你經常在“做善事”，因為很多小公司無法在你完成服務后支付費用。

如何做好市場宣傳？

依照其他五個因素，你發布信息的渠道必須多樣化。對于需要個性化服務的特殊客戶，打電話會有效嗎？還是面對面的交談（或寫信、發廣告，軟廣告）效果更佳？

經驗豐富的市場人員經常改進信息發布的方法以達到更好的投資效果。哪怕很小的改進也常會有意想不到的效果。比如我們幾乎每個月都要對我們的市場宣傳材料進行細微的調整，日積月累，效果顯著。

如何區分出你的市場特點？

業務區別（ 至少是在購買者眼中你與眾不同之處）在市場經濟中有決定意義。你能為客戶做哪些事是他們自己做不了而且從你的對手那兒得不到的呢？

你行業對獵頭服務的需求、你與客戶們的關系、 你的商業道德規范，或其它有形或無形的特點是否有過人之處？它們都能令你出類拔萃，遠遠超過你的行業對手。

如果連你都無法指出這些區別，那么你的顧客也不可能知道你與同行的區別。你必須重溫一下你的商業計劃，從中找出你獨特的商業價值。  

如何找到市場需求？

也許你有合理的價格、周到的服務，生動的宣傳資料，崇高的道德規范，但如果你試圖去滿足的需要并不存在，你還是無法生存的。在獵頭行業中，“市場需求”包括公司規模增減，外包業務的推廣和先進技術的使用，等等。

你可以利用以下幾個標準來測定某個特定行業的需求。它們是：

1、財務穩健。你所在專業領域內的大部分企業是生意興隆還是資金短缺？

2、成長性。在你的專業領域里的企業屬于剛剛起步，還是即將日暮西山。

3、政府支持。在你的專業領域里政府有無通過采購、新建、設立基金的方式投入資金發展該行業內的企業？

4、行政法規。新的法律（諸如有關環保、安全、稅收調整或進口關稅）對你領域內需求的影響是積極的還是消極的？

5、法律訴訟。最近是否有相關的法庭裁決（和由此引發的商業后果）會影響到你領域內的企業？

 6、人口統計。某個地區是否會有明顯的人口增長（包括流動人口和當地人口）？如果有，而且你的專業領域又碰巧是酒店業或零售業，那么例如大量的旅游、休假等活動就會給你帶來特別收入。 

 7、新興科技。產品設計、生產加工、車間自動化和管理的進步是否會要更現代的人才？如果是，就會產生對獵頭業務的需求。

無論你做獵頭服務、銷售豪華汽車還是兜售小玩意，尋找需求并滿足需求都是成功的基礎。如果你不知道需求是什么，很遺憾，你根本不可能去滿足它。